疫情期間對酒類銷售的影響和思索

來源:網絡   分類:軟文廣告   時間:2020-02-07 09:18:00
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        在古代,對于瘟疫的預防方式非常原始,非常簡單,飲酒就是最主要的方法之一,“一人飲則一家無疫,一家飲則一里無疫”,早在一千五百年前藥王孫思邈就對瘟疫的防治給出了很好地建議!熬颇税偎幹L”酒在治病防病方面起著非常重要的作用。醫在簡體字之前,為醫字,上面“醫”,為箭矢所傷,代表著外傷,疫去掉病字頭,代表內科疾病,醫字的繁體字意就是,內科外科都可以通過飲酉(通酒)來,這就是醫字的由來。因此呆在家里的同志們,不用排隊買什么84消毒液,N95口罩,雙黃連口服液,只要老實待在家里,安心做兩個小菜,和家人小酌兩杯,既愉悅了心情,還對疫病起到了預防作用,何樂而不為。

      2020年新年伊始,新型冠狀病毒感染肺炎肆虐全國,河南作為人口大省,交通樞紐,在全國疫情防控方面起著決定性作用。新型冠狀病毒感染肺炎疫情防控工作處于關鍵時期,河南全省已啟動突發公共衛生事件Ⅰ級響應。本來春節作為白酒消費的最高峰時期,酒類經銷商應該是最為繁忙的時節,但是隨著疫情的暴發,大家都被隔離在家,酒類銷售門店門可羅雀,反而陷入危機。下面就幫大家分析一下特別是河南地區酒類零售門店危機產生的原因,以及將來如何避免類似危機的發生。

      一、消費場景過于單一。酒店消費是酒類消費的主要陣地,雖然并不一定是在酒店現場購買,但是,85%以上酒水消費是在餐飲酒店公共場所進行消費的。這就造成了受不可抗力影響非常大,一旦公共場所受到管制,酒類消費將受到巨大的沖擊。

      二、消費屬性過于單一。酒,是一種商品,有著很多消費屬性,金融屬性,收藏屬性,快消品屬性,社交屬性。雖然近年來金融屬性,收藏屬性受到熱捧,但是酒水的社交屬性不可動搖。高端酒水主要集中在社交場合進行消費,也就是說很多消費者在居家隔離期間,主要消費的都是中低檔酒類產品,高端產品用于分享。

      三、銷售渠道過于單一。酒水銷售主要集中在煙酒店等銷售終端,電商等銷售渠道僅占整個酒水銷售市場的10%左右,便利店的酒水板塊也是主要以啤酒、葡萄酒為主,白酒的選擇性很小,這就造成了疾控防疫期間,消費者無法出門購買,嚴重影響酒水銷售。

      四、銷售產品過于單一。目前市場上大部分煙酒銷售終端的銷售產品往往僅限于香煙和白酒兩種產品,葡萄酒占比不到5%,夏天可能會增加啤酒飲料,占比約5%—20%隨季節性波動。根據市場營銷的二八法則,銷售的白酒產品20%是熱銷產品,80%是滯銷產品,雖然白酒沒有保質期但是占據了大部分的房租成本。

      五、高密度的銷售終端分流客戶。整個鄭州地區煙酒店分布將近3萬家,基本是五步一小店,十步一大店,酒屬于預包裝產品,大眾流通產品,不存在銷售技巧,客點率非常高。店面面積,裝修程度影響不大,大量的煙酒店稀釋了有限的客源。一些上規模的零售企業紛紛開起了連鎖店模式,進一步分流了客戶。

      六、客戶結構受政策影響較大。大部分酒類銷售門店,團購客戶占50%以上甚至更高,這樣的客戶結構受政策影響會比較大,八項規定一出,或者房地產等某一產業稍有波動對團購行業影響巨大。

      七、收藏屬性泡沫破碎。亂世藏金,當有一些不安因素影響社會穩定的時候,黃金的金融屬性會被加強,酒類特別是茅臺酒的收藏屬性將會破滅。

      以上是酒類流通市場銷售面臨的七大問題,同時還面臨著兩大困境那就是巨大的房屋成本和人力成本,兩項之和約占銷售門店支出的90%以上,非常時期銷售嚴重萎縮,但是成本支出并不會降低,因此將面臨嚴峻考驗。

      疫情過后給出的幾點建議:

      一、切忌盲目擴張開店。建議開店前進行好市場調研,實在是迷茫困惑可以咨詢河南省酒業協會流通會。把控好經營面積,人員支出等方面因素。

      二、合理規劃現有店面。對于現有店面,面積過大的可以適當退租,畢竟酒水行業屬于預包裝產品,只要品質,消費者對購買場所要求不高。

      三、適當增加盈利產品。生存才是首要目標,銷售產品不一定拘泥于煙酒,可以適當向便利店方面發展,增加品類,增加贏利點。

      四、注重消費者培養。不要認為把酒水賣給消費者就完事了,要加強消費圈層的構建,提高客戶對酒水的認識和消費理念的提高,真正做到主觀消費,平時居家也要喝好酒。

      五、加強消費者資料管理。營銷,經營在前,銷售在后,F在很多酒類經銷商經過二三十年的積累,有著大量的客戶數量,要通過科技手段進行客戶的梳理分類,定期推送產品,酒類消費品鑒等方面知識,增加客戶黏性。

      畢竟面對疫情,大家要放平心態,認真總結,合理分析,積面對,市場經營是一場長跑,只要活下去還是有機會,希望在當下困境中堅持下去,相信和醫務工作者,共同努力,抗擊疫情,共同迎接美好的明天!

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