【生意經】如何解決餐飲終端的歸屬?

來源:佳釀網   分類:軟文廣告   時間:2020-01-27 11:52:00
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      很多企業運作餐飲渠道失敗或是難以支撐的原因是模式不夠精細,按片區將餐飲終端劃歸給區域內的各傳統渠道經銷商。隨著高自帶率和賬期問題,需對經銷商對餐飲渠道處于低關注狀態或是半丟棄狀態,甚至通過區域內的一部分具有二批性質的終端向餐飲渠道供貨,可以想象的是,如本品處于相對成熟的狀態,餐飲渠道還可以依靠消費者的自點帶來一部分銷量,但如果是培育期的產品,能帶來的推廣作用是微乎其微的。

      故餐飲渠道啟動前,歸屬問題應該是首要思考解決的,規劃傳統經銷商同樣可以,但是一定根據經銷商的主管能動性來思考,究竟是否可以如此劃分,經銷商能否按照企業要求實現產品進店、產品推廣的功能性目的,在此類模式下,借助經銷商渠道力,加之流通渠道帶來的銷售利潤,可減少企業在渠道投入的費用。

      如傳統渠道的經銷商難以借力,可考慮分渠道招商,餐飲渠道單設置經銷商可以促使其運作思路更為集中,但由于餐飲渠道的特殊性,要么適當的擴大渠道,要么適當的給予部分利潤補充,緩解餐飲渠道帶給經銷商的資金壓力、回報較小等問題,白酒不同于啤酒,資金周轉較慢,不提前思考解決,很容易形成負面的情緒或合作的停滯等情形的產生。

      再者上述兩種情況均難以實現,在企業條件允許的情況下,可以嘗試企業直營的模式進行推廣,在市場或是產品逐步成熟后,再交由經銷商進行管理服務工作同樣亦可,且此類情況并不罕見,特別對于中小型的白酒企業來說,作用明顯,避開了經銷商要求、管理、實施監控的環節,直接投放資源進入終端,對產品的推廣意義重大。

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